Добиваемся долгосрочных результатов несем за них ответственность.
За 5 лет мы поняли: добиться успеха на рынке можно только при системном подходе. Маркетинг не может существовать без аналитики, качественная разработка сайта — без проектирования, а эффективная работа коллектива — без автоматизации рутинных задач. Глубокое понимание всех этапов развития в интернете помогает нам добиваться максимальных результатов и приводить на ваш сайт не просто пользователей, а клиентов.
Если сильно упростить, то задача бизнеса сводится к тому, чтобы платить людям за работу меньше, а получать в результате работы бизнеса — больше.
Любую работу, выполняемую человеком, можно разделить на три элемента:
— принятие решений;
— действия;
— ответственность.
Соответственно, процесс автоматизации — это исключение из бизнеса человеческих факторов, связанных с этими процессами.
Например, вы можете хорошо платить сотрудникам склада, дабы исключить кражи, а можете оборудовать склад системами безопасности, обеспечивающие превентивную защиту от краж и порчи имущества, в том числе и фиксирующих доказательства потенциальных правонарушений.
Чем меньше требований к сотрудникам в области принятия решений и чем меньше у них ответственность, тем больше вы можете сэкономить на зарплатах.
А чем более автоматизирована и механизирована сама работа, тем меньше потребуется трудочасов и сотрудников на зарплате.
Автоматизированный бизнес — масштабируемый бизнес, не требующий для своего развития и устойчивости большого количества умных и ответственных сотрудников.
Какие процессы мы можем автоматизировать в интернет-продажах?
В той или иной степени — все: закупки, работу склада, продажи и даже рекламу.
Здесь важно правильно подходить к вопросу:
Автоматизация — это не просто внедрение или создание какой-то программы, это не просто закупка роботов для вашего склада.
Автоматизация — это процесс исключения из бизнеса человеческого фактора, в том числе, методов выноса процессов за пределы бизнеса.
Примеры:
Модель супермаркета позволяет переложить процесс выбора товара, комплектации корзины, а также оформление и оплату заказа на покупателя (кассы самообслуживания).
Маркетплейсы автоматизируют процесс закупок, перекладывая функции по выбору товара и оформлению продающих материалов (карточка товара) на поставщика.
Интернет-магазины позволяют пользователям писать отзывы о товарах, дабы сократить работу консультантов.
Так давайте рассмотрим: какие процессы и каким образом мы можем автоматизировать в оптовой или розничной интернет-торговле.
Сразу оговорюсь: тема автоматизации — тема большая и, по сути, бесконечная. Данная статья нацелена на малый бизнес и тех, кто только планирует начать торговый бизнес в интернете.
- Склад
Склад в интернет-торговле может быть организован как на базе аутсорсинга, так и собственными силами.
Сейчас мы не будем обсуждать минусы и плюсы того или иного подхода, а разберем автоматизацию собственного склада.
Первым делом, что нужно внедрить — это:
— складскую программу (1-С, Мой Склад, ЕКАМ и т.д.);
— ячеичное хранение.
Теперь. когда вам пришел заказ, вы уже видите: где какой товар хранится, что позволяет быстро его скоплектовать и отправить.
Также складская программа нужна для следующих задач:
- Учет остатков, оприходование и списание товаров
- Выгрузка остатков в интернет-магазин
- Отключение товаров с нулевыми остатками
- Ведение статистики продаж
- Формирование листа заказа, основанного на статистики продаж и т.д.
Что еще нужно на склад, даже на старте:
- Стол для комплектации заказов
- Оборудование для быстрой упаковки
- Фотооборудование для фиксации процесса комплектации и решения спорных вопросов с клиентов, если такие возникнут.
- Закупки
Автоматизация закупок — это автоматизация процесса принятия решений.
Бизнес, в котором надо думать какой товар закупить — плохой бизнес, с которым вы ничего не сделаете.
Автоматизация закупок — тема большая сама по себе, в которой нет универсального подхода и необходимо исходить их конкретной ситуации.
Тем не менее, применим универсальный подход: скинуть задачу на других. Несколько последовательных вариантов:
- Дропшиппинг — продажа товара без собственного склада и закупок.
По сути, это форма партнерства, где за дропшиппером закреплены функции рекламы и продаж.
А если закупок нет, то и чего голову ломать: продавай то, что дает партнер-поставщик.
- Товар под реализацию.
Товар под реализацию найти не так сложно, как может показаться. Ведь для товара нужны деньги, а деньги — это просто бумажки и циферки в компьютере.
Однако, просто брать все подряд под реализацию — тоже не вариант. И зачастую проще купить самому, чем искать поставщиков на выгодных условиях.
- Статистика продаж
В простейшем виде — это статистика того, сколько было продано товаров за период времени. Однако, это крайне примитивный подход, имеющий место быть, но не достаточный.
Во-первых, если вы продали N-единиц товара за последний месяц, то это вовсе не значит, что в следующем месяце продадите столько же.
Во-вторых, такой подход не учитывает сезонность, не учитывает появление новых моделей на рынке, не дает информации по новым позициям и т.д.
Куда более действенный подход в анализе продажи — это скоринг, т.е. прогнозирование продаж на основе совокупности факторов.
Например, поставщик вам предлагает некий товар. Вы не знаете этот товар, но вам нужно как-то автоматизировать процесс принятия решения: берем или нет, если да, то сколько.
Используя скоринг-подход, мы присваиваем товару произвольный набор тегов, например: «зима», «новинка», «не основной ассортимент», «тренд» и т.д.
Система смотрит статистику продаж по товарам с такими же тегами, а также сопоставляет его по другим имеющимся данным и таким образом может спрогнозировать потребность в таком товаре, учитывая и сезонность, и праздники, и другие факторы.
- Аналитика интернет-запросов позволяет также автоматизировать процесс принятия решений и исключить человеческий фактор.
Например, если мы закупаем под опт, то нам нужны товары с наиболее активным спросом.
Если под интернет-магазин, то нам нужен эксклюзив.
Поиск и первой, и второй категории товаров можно автоматизировать.
- Привлечение клиентов (реклама)
Если верить интернету, то, чтобы раскрутить бизнес и привлечь клиентов, нужно найти хорошего специалиста по рекламе и дать ему хороший бюджет.
Не удивительно: ведь об этом пишут сами «специалисты», которым надо платить деньги и давать хорошие бюджеты.
Вообще, маркетологи, рекламщики и все, кто так или иначе предлагает услуги, связанные с продвижением и рекламой, люди интересные:
Если они поработали в проекте и проект принес миллион, то это их заслуга. Если проект унес миллион — это вина собственника и его продукта.
Поэтому привлечение клиентов — это один из ключевых процессов, требующих автоматизации.
Самый простой вариант — это перейти на продажи через партнеров за % (дропшиппинг).
Вариант чуть более продвинутый — это сделать так, чтобы не вы искали клиентов, а клиенты — вас.
Сделать это можно двумя (опять же — не взаимоисключающими) способами:
— сделать свой бренд;
— присесть на существующий бренд.
О том, как использовать в бизнесе существующий бренды (устойчивые ассоциации), у меня есть отдельная подробная статья.
Здесь же попробую дать информацию более сжато:
Если вы начинаете что-то продавать в интернете, то обычно за основу взять какой-то конкретный товар.
И это разумно — так проще начать.
Но если же задача — это сделать системный бизнес и автоматизировать в том числе вопросы привлечения клиентов, то нужно продвигать не товар, а сервис.
Например, продажа беспроводных наушников — это плохо автоматизируемый процесс в плане рекламы.
А вот обеспечение наушниками определенной целевой аудитории — это уже основа для системного бизнеса.
В общем, тема большая, требует отдельной статьи, сейчас ограничимся этим и продолжим дальше.
- Продажи
Продажа — это набор процессов, идущих с момента проявления интереса к предложению до момента совершения покупки.
Простейший пример автоматизации продаж — это формат супермаркета против формата советских магазинов.
Собственно, что касаемо интернет-продаж, то вектор автоматизации такой: чем больше клиентов и в большей степени смогут самостоятельно пройти путь от захода на сайт до оформления заказа и оплаты, тем процесс более автоматизирован.
Принципы автоматизации процессов
Основное правило бизнес-процессов — это правило «слабого звена».
Другими словами, нет смысла вваливать миллионы в рекламу, если у вас нет соответствующих данному бюджету системы продаж и самого продукта.
Также нет смысла создавать крутой продукт, если нет средств на его продвижение: пока вы его раскрутите, его 10 раз скопируют.
Таким образом, развивать и автоматизировать процессы необходимо по принципу колеса: все гайки закручивать равномерно с равным усилием.
Очень частая ошибка — это перевес в пользу одного процесса (например, создание дорогого сайта, закупка интересного товара, бюджеты на рекламу).
Помните: бизнес будет работать так, как работает самое слабое звено.
Допустим, если вы начинаете системный бизнес с нуля.
Первым делом вам нужно взять товар, который легко продать. Имея такой товар, вы можете легко и быстро наработать базу партнеров-дропшипперов, которые потом будут продавать и другую вашу продукцию.
Если же за основу возьмете товары, которые «очень вам нравятся», «в которых вы видите перспективы», «с большими наценками», но которые сложны в реализации, то будете продавать их сами или же будете платить большие зарплаты специалистам, которые рискнут связать себя с вашим стартапом.
Когда у вас автоматизированы продажи на базе партнеров, то можно уже заняться и другими вопросами: автоматизировать закупки, работу склада, отгрузку товаров и т.д.
Очевидно, что сделать это можно тогда, когда есть стабильные отгрузки.
Когда у вас есть продажи и оборот, есть отлаженные процессы, можно уже искать поставщиков, предлагая продавать товар по вашей базе сбыта.
С недавних пор мы с коллегой увлеклись созданием различных инфраструктурных IT проектов для бизнеса. Так уж получилось, что именно эта ниша была у нас всегда флагманом. Мы с самого начала работы в Институте создавали, а потом совершенствовали систему для автоматизации бизнес-процессов. Да, мы делали электронную приемную комиссию, автоматизировали службы, работающие со студентами, общий документооборот и много всяких мелочей.
Все шло своим чередом, ведь проекты не просто внедрялись в нашем учебном заведении, но с успехом продавались на рынке соседних республик бывшего союза. В один момент мы поняли, что все что мы делаем, не имеет дальнейшего смысла, все слишком сложно, сложно для конечных пользователей, а клиентов, ведь для создания подобных автоматизаций необходимо понять и проанализировать все бизнес процессы, протекающие в организации, так их не только необходимо проанализировать, так еще и улучшить, и автоматизировать. А в чем же сложность? Сложность заключалась в том, что 99% людей, управляющих организациями, понятия не имеют что в них происходит. Вот прям не имеют и знать не хотят. Вы скажете, что есть заместители, которые должны разбираться на местах и решать эти проблемы за руководителя, да это правильная мысль. Но руководитель, порой с трудом представляет, что такое бизнес-процессы и как они влияют на деятельность организации. Ведь мы, проделав свою работу, чаще сталкивались с негативом и отторжением. Все это происходило именно от этих самых заместителей и начальников отделов, которые накручивали руководителя и своих подчиненных говоря о ненужности данных изменений.
Почему так происходит?
Ответ очевиден, в большинстве случаев, чтобы начать автоматизацию бизнес-процессов, необходимо сделать реинжиниринг этих самых бизнес-процессов. Ведь автоматизировав «кривое» получишь еще кривее.
Именно так и произошло в одной из наших соседних дружественных республик. Мы создали продукт, изучили и автоматизировали все, но в определенный момент, все встали в ступор, мы случайно нашли несколько разночтений в законодательстве, которые не давали возможность выполнять определенный процесс, мы с толкнулись с отставшим законодательством, которое не позволяло автоматизировать ряд процессов, самое главное, люди, управляющие этой системой абсолютно ничего не знали о ней и как она функционирует. На нас это никак не повлияло, мы получили честно заработанные. Заказчики систему вскоре похерили, если быть точнее, то на второй день, после окончания договора поддержки. Конечно, нам объяснили все тем, что вы из России и нам не нужен иностранный продукт, мы сделаем свой. Своего нет и от нашего отказались. Отказались из-за того, ч о все «дыры» в работе данного ведомства сами из себя лезли и кричали, займитесь нами.
Поэтому, прежде чем браться за автоматизацию тех или иных процессов в организации, вникните в эти процессы, разберитесь, пригласите специалистов для анализа и реинжиниринга, возможно автоматизировать ничего не придется, возможно часть процессов не работают потому что они кривые и их нужно изменить. И уж если вы вникли и все поправили, вот тут можно начинать автоматизацию. Кстати, возможно после осмысления происходящего, затраты на эту самую автоматизацию могут существенно сократиться.